Em mercados cada vez mais competitivos e complexos, liderar uma operação comercial exige mais do que metas agressivas e equipes motivadas. Exige estrutura, inteligência de mercado e alinhamento estratégico. Pensando nesse desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o programa Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção — uma imersão prática para profissionais que desejam redesenhar sua área comercial com foco em eficiência, coerência estratégica e expansão sustentável. Ao longo do programa, os participantes desenvolvem uma visão integrada entre estratégia de negócios, marketing e gestão comercial, aprendendo a diagnosticar falhas estruturais, redesenhar a força de vendas e ampliar a capacidade de geração de resultados.
Profissionais que lideram ou influenciam a área comercial e desejam ampliar sua capacidade de gestão estratégica: • Empresários e diretores comerciais • Gerentes e supervisores de vendas • Key account managers, SDRs, BDR sales ops e closers • Profissionais de marketing envolvidos com geração de demanda • Representantes comerciais e prepostos em busca de diferenciação técnica profissional.
A experiência de aprendizagem combina teoria, prática e troca entre pares: • Exposição dialogada com professor suportada por modelos conceituais de ponta • Estudos de caso reais com diagnóstico de desafios comerciais • Projetos de intervenção em grupo, com aplicação de frameworks e ferramentas de gestão • Sessões de feedback estruturado com apresentações em formato pitch • Troca de melhores práticas entre pares por meio de um qualificado network
1. Estratégia Mercadológica e Comercial Integrada • Alinhamento entre a estratégia de negócio, marketing e vendas • Níveis de maturidade do mercado e de gestão • Framework de gestão integrada • Matriz Ansoff e Go-to-Market • Planejamento Estratégico Comercial (PEC) 2. Estrutura da Força de Vendas • Design de estrutura comercial com base em duas dimensões de decisão • Cultura comercial: políticas, processos e indicadores • Equalização de papeis e competências estratégicas, táticas e operacionais • Gestão de gargalos e desalinhamentos hierárquicos 3. Eficiência e Performance em client share • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da operação • Modelagem de carteira de clientes por Curvas ABC • Proposição de valor por segmentação de clientes
Ao final do programa, o participante estará apto a: • Alinhar sua estratégia comercial aos objetivos do negócio; • Estruturar a força de vendas com clareza de papéis e competências; • Aplicar ferramentas e frameworks para melhorar a eficácia da força de vendas; • Identificar gargalos operacionais e propor soluções de alto impacto; • Otimizar a gestão da carteira de clientes com visão analítica e viés estratégico;
