Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

Como intervir na área comercial de forma segura e estruturada, alavancando resultados financeiros.

Em mercados cada vez mais competitivos e complexos, liderar uma operação comercial exige mais do que metas agressivas e equipes motivadas. Exige estrutura, inteligência de mercado e alinhamento estratégico. Pensando nesse desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o programa Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção — uma imersão prática para profissionais que desejam redesenhar sua área comercial com foco em eficiência, coerência estratégica e expansão sustentável.

Ao longo do programa, os participantes desenvolvem uma visão integrada entre estratégia de negócios, marketing e gestão comercial, aprendendo a diagnosticar falhas estruturais, redesenhar a força de vendas e ampliar a capacidade de geração de resultados.

Ideal para seu momento de carreira

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Participantes

Profissionais que lideram ou influenciam a área comercial e desejam ampliar sua capacidade de gestão estratégica:

Empresários e diretores comerciais
Gerentes e supervisores de vendas
Key account managers, SDRs, BDR sales ops e closers
Profissionais de marketing envolvidos com geração de demanda
Representantes comerciais e prepostos em busca de diferenciação técnica profissional.

Conteúdo

1. Estratégia Mercadológica e Comercial Integrada

Alinhamento entre a estratégia de negócio, marketing e vendas
Níveis de maturidade do mercado e de gestão
Framework de gestão integrada
Matriz Ansoff e Go-to-Market
Planejamento Estratégico Comercial (PEC)

2. Estrutura da Força de Vendas

Design de estrutura comercial com base em duas dimensões de decisão
Cultura comercial: políticas, processos e indicadores
Equalização de papeis e competências estratégicas, táticas e operacionais
Gestão de gargalos e desalinhamentos hierárquicos

3. Eficiência e Performance em Client Share

Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da operação
Modelagem de carteira de clientes por Curvas ABC
Proposição de valor por segmentação de clientes

Resultados

Ao final do programa, o participante estará apto a:

Alinhar sua estratégia comercial aos objetivos do negócio;
Estruturar a força de vendas com clareza de papéis e competências;
Aplicar ferramentas e frameworks para melhorar a eficácia da força de vendas;
Identificar gargalos operacionais e propor soluções de alto impacto;
Otimizar a gestão da carteira de clientes com visão analítica e viés estratégico.