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Contribuição da inteligência artificial em vendas B2B: estudo de caso da empresa Danfoss.
2.020
2020.
97 f.
PRIETO, Fábio Gomes; TADEU, Hugo Ferreira Braga.
Dissertações FDC
Prieto, Fábio Gomes
PRIETO, Fábio Gomes; TADEU, Hugo Ferreira Braga.
O objetivo do trabalho é avaliar a influência da Inteligência Artificial nas atividades de vendas de empresas B2B. O caso pesquisado foi a empresa Danfoss, multinacional de origem dinamarquesa, com filial no Brasil, com vendas B2B em mais de 100 países para os mercados de refrigeração, aquecimento, acionamentos elétricos e hidráulica nas principais indústrias. Foi empregado um estudo de caso único através de uma observação participativa, com uma avaliação dos relatórios anuais e das entrevistas semiestruturados com 22 funcionários de diversas áreas de vendas globais, recursos humanos, diretores de segmentos, presidentes regionais e membros do comitê executivo global que participam ativamente da definição das atividades de vendas de cada região, e globalmente através de ferramentas digitais com Inteligência Artificial. Na organização estudada, foram identificadas 4 dimensões: Contribuições, Possíveis Desvantagens, Momento Atual e o Futuro com 8 categorias de análise: Processos internos, Eficiência de Vendas, Adaptação de vendas, Segurança de Dados, Mudança de comportamento, Vendedor Tradicional, Futuro Vendedor e da Empresa. A análise dos dados evidenciou resultados diferentes para cada nível hierárquico da empresa sobre as contribuições e convergências em relação às Possíveis Desvantagens. Além disso, foi identificado que existe um baixo nível de conhecimento da Inteligência Artificial e suas aplicações nas atividades de vendas e que todos os entrevistados não enxergam um Futuro sem a utilização da Inteligência Artificial na Danfoss.
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