Fundação Dom Cabral
00A1BE FFFFFF
 

Publicação

Contribuição da inteligência artificial em vendas B2B: estudo de caso da empresa Danfoss.
Buscar apenas publicações disponíveis para download
Baixe o pdf https://ci.fdc.org.br/AcervoDigital/Disserta%C3%A7%C3%B5es%20FDC/MPA%202020/Disserta%C3%A7%C3%A3o%20F%C3%A1bio%20Prieto.pdf Baixe o Abstract  

Contribuição da inteligência artificial em vendas B2B: estudo de caso da empresa Danfoss.

2.020 2020.  97 f. PRIETO, Fábio Gomes. Dissertações FDC Prieto, Fábio Gomes PRIETO, Fábio Gomes. O objetivo do trabalho é avaliar a influência da Inteligência Artificial nas atividades de vendas de empresas B2B. O caso pesquisado foi a empresa Danfoss, multinacional de origem dinamarquesa, com filial no Brasil, com vendas B2B em mais de 100 países para os mercados de refrigeração, aquecimento, acionamentos elétricos e hidráulica nas principais indústrias. Foi empregado um estudo de caso único através de uma observação participativa, com uma avaliação dos relatórios anuais e das entrevistas semiestruturados com 22 funcionários de diversas áreas de vendas globais, recursos humanos, diretores de segmentos, presidentes regionais e membros do comitê executivo global que participam ativamente da definição das atividades de vendas de cada região, e globalmente através de ferramentas digitais com Inteligência Artificial. Na organização estudada, foram identificadas 4 dimensões: Contribuições, Possíveis Desvantagens, Momento Atual e o Futuro com 8 categorias de análise: Processos internos, Eficiência de Vendas, Adaptação de vendas, Segurança de Dados, Mudança de comportamento, Vendedor Tradicional, Futuro Vendedor e da Empresa. A análise dos dados evidenciou resultados diferentes para cada nível hierárquico da empresa sobre as contribuições e convergências em relação às Possíveis Desvantagens. Além disso, foi identificado que existe um baixo nível de conhecimento da Inteligência Artificial e suas aplicações nas atividades de vendas e que todos os entrevistados não enxergam um Futuro sem a utilização da Inteligência Artificial na Danfoss. Português Documento Eletrônico