A trilha de marketing e vendas traz uma visão contemporânea do marketing e de seu processo, apresenta técnicas e ferramentas para a gestão de mercados, clientes e equipe comercial e amplia a capacidade de tomada de decisões a partir da estruturação e análise de indicadores de mercado e desempenho comercial. O programa auxilia na disseminação das competências essenciais da liderança de equipes comerciais, instrumentalizando os gestores para o melhor aproveitamento de suas habilidades individuais e de suas equipes. Durante o programa, será discutido também o papel do Marketing Digital no contexto dos negócios e o seu significado para as vendas. Além disso, serão apresentadas as principais técnicas, habilidades e ferramentas recomendadas no processo de negociação e influência.
Profissionais que ocupam ou almejam ocupar cargos de gestão e que desejam se especializar ou adquirir novas competências nas áreas Comercial e de Marketing.
- Atualizar sobre os principais conceitos de Gestão de Marketing e Vendas, estando preparado para a confecção e a implementação de um Plano de Marketing. - Tomar decisões comerciais a partir da estruturação e análise de indicadores de mercado e de desempenho comercial. - Negociar com mais efetividade, melhorando o grau de confiança dos players e o fortalecimento das relações de negócio. - Ter maior consciência do papel e responsabilidades da liderança, dispondo de ferramentas que possibilitem formar e gerenciar equipes comerciais de alta performance. - Implementar a concepção de um projeto de Marketing Digital para uma marca, produto e/ou companhia.
**em 2018:** R$ 14.000,00 (valor de lançamento). *Neste valor não estão inclusas despesas com hospedagem, transporte e alimentação.*
- **Orientações de Gestão** - Tendências em Marketing - Conceitos de gestão - **Gestão Estratégica de Marketing** - Análise de ambiente e de cenários de Marketing - Sistema de Informação de Mercado (SIM) - Comportamento do consumidor - Compra B2B - Matriz PFOA/SWOT - Análise da concorrência e estratégia competitiva - Segmentação e posicionamento - **Gestão Operacional de Marketing** - Inovação em produtos e serviços - Tendências no Marketing Mix - **Gestão de Marcas** - Definição de Marca - *Brand Equity*. - Pilares do *Brand Equity* - Elementos de Marca - Posicionamento de Marca - **Planejamento de Marketing** - Plano de Marketing
- **Estratégia de Marketing e Estratégia de Vendas: Contextualização do Atual Ambiente de Negócios e Vendas** - Alinhamento da estratégia de vendas à estratégia da organização - Tipos de vendas e suas características - O comportamento atual do consumidor - O papel do vendedor como agente de criação de valor - A armadilha do preço e os caminhos para a venda de valor - Percepção de risco: o principal vetor de influência da compra - **Processo Comercial: A Importância do Método em Vendas** - Definição e conceituação do processo comercial - Planejamento de vendas - Segmentação de mercado - Matriz de atratividade - **Estratégia Comercial** - Definição - Estratégia de qualificação dos *leads* - Definição de canais de vendas - Planejamento da abordagem comercial - **Interação com o Cliente** - Gestão do momento da verdade da venda - Propostas comerciais: modelos e formatos - Técnicas para Argumentação Básica de Vendas (ABV) - Diagnóstico de objeções e construção do *pré-speech* comercial - **Governança Comercial** - Desenvolvimento de indicadores comerciais - Método de acompanhamento da performance da equipe comercial - Gestão de equipe comercial - Formas de remuneração em vendas - Definição de metas
- **Marketing Digital - Introdução** - Marketing e Internet - Elementos - Introdução ao Marketing Digital no contexto atual - Estratégias e o composto de Marketing Digital - Marketing orientado a dados - Convergência tecnológica: Marketing & Tecnologia - Indicadores e métricas associadas - **SEO e SEM** - Marketing em plataformas de busca e de social media - Evolução - Comportamento do consumidor nas plataformas de busca - **Mobile Marketing** - *Mobile MindShift* - Comportamento do consumidor - Estratégia mobile - **E-CRM e Content Marketing** - CRM no contexto digital e o papel do e-mail marketing - Tráfego e geração de leads - **Growth Hacking** - Gatilhos & ação - *Frameworks* modelos - Marketing orientado a experiências - Aproximação de clientes - Engajamento dos usuários - Criando uma boa experiência de produto - **Marketing Digital - Compra de Mídia Digital e Geração de Leads** - Principais agentes e processos - Mídia Programática e de Performance - Marketing de Afiliados - *Inbound* Marketing - **Comércio Eletrônico** - Novas tendências do comércio eletrônico no Brasil e no mundo - Ambiente digital para comércio eletrônico - Lojas físicas X lojas virtuais: diferenças complementares - Formas de pagamento: PayPal, PagSeguro e outros - *Mobile Commerce* e *Mobile Payment* - Compras coletivas e clubes de compras - *Big Data e Analytics*: inteligência e captura de dados
- **Liderança por Princípios** - Competências da liderança - ser exemplo e compartilhar experiências - A liderança baseada em princípios e valores - construção da confiança - Desafios da liderança: engajar e motivar pessoas - Dilemas da liderança e da gestão de pessoas no contexto disruptivo de mundo - *Pipeline* da liderança: gestor de si, de pessoas, gestor de gestor e de negócios - **Líder Mediador de Conflitos** - O que é conflito e quais as suas causas – Teoria de Gary Furlong - Como influenciar com assertividade, por meio do uso adequado de estratégias e ferramentas para lidar com conflitos e mediar relacionamentos - **O Líder e a Equipe de Trabalho** - O que é time? Características e benefícios do trabalho em time - Autoanálise dos estilos de liderança (perfis de comportamento) e como relacionar-se com diferentes estilos de comportamento - Como comunicar-se com assertividade e fortalecer relações de confiança - Gestão *cross-functional* de equipes - **Líder que Desenvolve Pessoas** - Teoria de Hersey & Blanchard: líder que dirige, capacita, orienta, desenvolve, acompanha e empodera. - Plano de Desenvolvimento Profissional: baixa, média e alta performance - Processo de *Coaching* e *Feedback* como ferramentas
- **Comunicação e Influência** - As mudanças no ambiente empresarial e os desafios no processo de negociação - Premissas silenciosas em uma negociação - Compreensão das principais habilidades e competências requeridas em um processo de negociação e persuasão - Imagem X influência – os impactos na percepção do seu interlocutor - Definição de procedimentos, posturas e atitudes no relacionamento com *stakeholders* - Erros mais comuns em negociações - **Recursos de Persuasão** - O ciclo de uma negociação – etapas, sequência e recursos - Os três poderes em um processo de negociação: validação, tempo e legitimidade - O impacto da comunicação verbal e não-verbal em um processo de negociação - Compreendendo os quatro estilos de comunicação e relacionamento: analítico, pragmático, diplomático e expressivo. - Como identificar? Como atuar? O que evitar? - Grade de valores de cada estilo - Os critérios utilizados para as tomadas de decisão - **Técnicas de Negociação** - Os cinco princípios universais de persuasão e como utilizar no dia-a-dia: afinidade, pressão social, autoridade, reciprocidade e legitimidade. - Rodadas de negociação – simulações com os participantes - Compreensão das modalidades de negociação: competitivas, colaborativas, integrativas e conciliadoras - Analisando o seu estilo de negociação - Influência sem autoridade - Papel X Pessoa: os dois personagens em um processo de negociação
