As empresas com transações nos mercados business to business lidam frequentemente com o processo de “commoditização” de suas ofertas. As dificuldades em diferenciar os produtos por suas características e a ação da concorrência pressionam os preços, destruindo margens e comprometendo a perenidade dos negócios. Pesquisas realizadas tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, sobre as tendências em mercados business to business, apresentam como principal desafio a gestão de valor: que valor entregar aos clientes? Como demonstrar e comprovar o valor entregue? Como capturar valor superior em relações com os clientes e na cadeia de valor? Como criar valor (cocriar) e inovar em rede de empresas ou em parceria com os nossos clientes? Outros desafios também se apresentam: como transformar a força de vendas em profissionais preparados para comercializar valor? Como alinhar a organização e os canais de distribuição à proposta de valor apresentada aos segmentos-alvo? O programa visa a discussão desses aspectos da gestão de mercados business to business. Apresenta conceitos e metodologias, desenvolvendo habilidades que permitirão aos gestores compreender as oportunidades e capturar valor superior em seus mercados.
Participantes
Diretores responsáveis por definir e implantar estratégias de mercado e de relacionamento com outras empresas clientes, fornecedoras e parceiros de negócios.
Resultados
- Reflexão sobre as principais tendências de mercado nas relações business to business e seus impactos na gestão e perenidade do negócio.
- Conhecimento das oportunidades para cocriação de valor em parcerias e redes.
- Identificação das variáveis relevantes na gestão de relacionamentos com clientes.
- Compreensão dos fundamentos que tornam a força de vendas comercializadora de valor e não de preço.
- Análise dos modelos de negócios que sustentam as estratégias de valor, definindo o alinhamento organizacional.