Núcleo GEM B2B

Núcleo GEM B2B
Projetos de Pesquisa

PROJETOS EM ANDAMENTO

Rede Agrisolution A Rede Agrisolution tem como objetivos: identificar oportunidades de agregação de valor ao longo da cadeia produtiva de alimentos; analisar as experiências inovadoras de soluções desenvolvidas no mercado de agribusiness por meio de parcerias e redes de empresas.

Rede GEM B2B de Empresas Em seu terceiro ano, a rede formada pela parceria entre empresas que atuam no B2B tem como objetivos a análise da captura de valor e do seu impacto no modelo de negócios: Nas relações cliente-fornecedor; Nas relações da cadeia produtiva.

Criação e captura de valor ao longo da cadeia no mercado de agribusiness Desenvolver uma metodologia para a definição e implantação dos objetivos de cooperação. Identificação de gaps de competências para atuação em parceria. Desenvolvimento e ampliação de capacidades de implementação e gestão de alianças e parcerias tanto da Syngenta quanto das cooperativas participantes no projeto.

Migração de Valor no agribusiness de alimentos: uma abordagem integrada para competir domesticamente e internacionalmente Explorar as possibilidades de desenvolvimento e implementação de estratégias voltadas para produtos e serviços de maior valor agregado, tanto em mercados domésticos quanto em mercados desenvolvidos, apoiando-se em relações colaborativas entre clientes e fornecedores ou outros players interessados na geração de valor. Essa pesquisa é realizada em parceria com professores da Wake Forest University e da Kellog – Northwestern University.

A Percepção de Justiça nas Relações Business to Business O objetivo dessa pesquisa é investigar os fundamentos e o papel da justiça nas relações entre empresas, identificando  quais efeitos e em que grau a percepção de justiça impacta as relações B2B. Essa pesquisa é realizada em parceria com a Universidade do Missouri (EUA).

PROJETOS FINALIZADOS

Geração de valor e impacto no comprometimento nas relações entre empresas Considerando a importância de se ofertar valor e manter relações comerciais duradouras, este trabalho investiga dependência, valor do relacionamento e orientação estratégica (da empresa cliente) na obtenção de comprometimento. Atualmente, compreende-se que as trocas transacionais e relacionais fazem parte de um mesmo continuum, podendo mesmo ser praticadas juntas, como abordagens concorrentes. É relevante para as empresas compreenderem como melhor trabalhar esse continuum de forma a atender a seus clientes com o valor mais adequado. A contribuição deste trabalho pode ser compreendida pelo empenho em responder à seguinte pergunta: Qual é o papel de dependência, de orientação estratégica e de valor percebido no relacionamento para a obtenção de comprometimento? Os objetivos desta pesquisa são: Identificar a relação de Orientação Estratégica da empresa cliente com sua percepção de valor do fornecedor e o impacto na intenção de estabelecer futuras trocas comerciais com o fornecedor. Identificar a interferência de Dependência do fornecedor na percepção de valor que o cliente tem da oferta do fornecedor e o impacto na intenção de estabelecer futuras trocas comerciais com ele. Identificar a importância do construto Valor do Relacionamento como mediador para a construção de Comprometimento. Dois modelos são elaborados e testados, mediante o uso de equações estruturais. Revela-se que, embora dependência e orientação estratégica influenciem positivamente comprometimento, o modelo que melhor explica é aquele que utiliza valor do relacionamento como mediador. A partir dos resultados, são sugeridas outras pesquisas para superar as limitações encontradas neste estudo e oferecer uma maior consistência ao modelo proposto.

O Impacto da Qualidade da Relação no Contexto Business To Business: Fidelidade aos Gestores de Conta ou à Empresa? Uma questão sempre presente na gestão de marketing é a quem os clientes são fiéis: se ao gestor da conta ou à empresa; e qual é a importância do gestor para a geração de Lealdade e para outros resultados do relacionamento, tais como a percepção do Valor da Relação e a Performance da Relação.  Explora-se, também, a percepção de Consistência na empresa fornecedora e os Investimentos Específicos na Relação como construtos mediadores entre a Qualidade da Relação (com a empresa e com pessoa de contato) e os resultados da relação (Lealdade, Valor da Relação e Performance da Relação. O modelo foi testado no setor automobilístico avaliando-se a relação entre as montadoras e as concessionárias quanto à comercialização de peças.  O objetivo desta pesquisa é identificar e comparar os impactos da Qualidade da Relação entre concessionárias de carro e as montadoras com a Qualidade da Relação entre concessionárias e o gestor da conta nos resultados do relacionamento entre as duas empresas.

Gestão de Mercados Business to Business (Programa Aberto) O Núcleo é responsável pela estruturação do programa aberto “Gestão de Mercados Business to Business”, o desenvolvimento de conteúdos e metodologias utilizadas e o apoio técnico.