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Núcleo Redes Colaborativas e Marketing B2B
Metodologias
Metodologias são processos sistematizados do conhecimento para serem aplicados nas empresas sob orientação de professores da FDC. Clique abaixo para conhecer melhor cada metodologia, como são aplicadas e seus resultados: voltar
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO POR ADESÃO AOS NÍVEIS DE SERVIÇOS
O que é:
Uma metodologia para maximizar valor, por meio da seleção de clientes capazes de gerar mais valor para a empresa, considerando sua capacidade de servir.
Como:
• Segmenta a base de clientes identificando a intensidade de serviços valorizada; identifica clientes mais relacionais e clientes mais transacionais;
• Define propostas de valor e avalia o impacto das demandas por produtos e serviços dos segmentos-alvo escolhidos em todos os processos da organização;
Resultados:
Uma organização proativa que define os clientes e busca as demandas que geram mais valor
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ALINHAMENTO DA ORGANIZAÇÃO AOS SEGMENTOS ESCOLHIDOS
O que é:
Uma metodologia que alinha a organização aos segmentos escolhidos e aloca somente os recursos valorizados de cada área, otimizando a capacidade de servir.
Como:
• Define níveis de serviços e parâmetros de atendimento em cada área da organização;
• Desenha novos processos que alocam somente os recursos de cada área, valorizados pelos segmentos-alvo escolhidos;
• Define indicadores de performance de cada área, alinhados aos segmentos escolhidos.
Resultados:
Uma organização com processos internos alinhados aos segmentos escolhidos e que sustenta as propostas de valor realizadas.
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RETORNO SOBRE INVESTIMENTO DOS SERVIÇOS PRESTADOS AOS CLIENTES
O que é:
Uma metodologia que calcula os custos de servir os segmentos escolhidos, baseando-se na alocação dos recursos valorizados pelo cliente em cada área da organização.
Como:
• A partir dos níveis de serviços e parâmetros de atendimento em cada área da organização, calculam-se os custos de servir.
• Baseando-se no planejamento de faturamento em cada segmento, deduzem-se os custos de servir, obtendo-se a margem de servir.
Resultados:
Uma organização que faz gestão de seus resultados, alocando somente os recursos de fato valorizados pelos clientes dos segmentos escolhidos.
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MAXIMIZAÇÃO DE VALOR NO RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
O que é:
Uma metodologia para gerar mais valor nas relações com clientes.
Como:
• Cria, Identifica e documenta o valor dos serviços prestados aos clientes;
• Define propostas de valor que comunicam o valor financeiro gerado;
• No limite, define preços baseados no aumento da performance gerada ao cliente;
• Identifica o valor capturado no preço e no alinhamento da organização fornecedora aos processos que geram valor ao cliente.
Resultados:
• Uma organização que gera valor superior decorrente da relação com clientes.
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MAXIMIZAÇÃO DE VALOR EM REDE
O que é:
Uma metodologia para gerar mais valor em rede.
Como:
• Identifica oportunidades de mercado que podem ser exploradas em parceria com outras empresas;
• As empresas parceiras definem a proposta de valor da rede, as vantagens competitivas, processos e rotinas para operarem juntas;
• Definem-se objetivos convergentes, o valor cocriado e compartilhamento do valor mútuo gerado.
Resultados:
Geração de valor superior no mercado decorrente da atuação em parceria.
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GESTÃO DE VALOR AO LONGO DA CADEIA E ALINHAMENTO DOS MEMBROS DO CANAL
O que é:
Uma metodologia para gerar mais valor em parceria com os membros do canal. Prepara os canais para sustentarem a proposta de valor da indústria no mercado, comunicando e entregando valor aos clientes finais.
Como:
• Identifica os valores e serviços demandados pelos clientes finais e que devem ser atendidos pelos canais de distribuição e suportados pela indústria;
• Identifica gaps de competências dos canais e da indústria para o atendimento aos serviços demandados pelos clientes finais;
• Define processos para desenvolvimento das competências nos canais e na indústria e fortalece o comprometimento mútuo entre as partes.
Resultados:
• Geração de valor superior no mercado decorrente da atuação em parceria com os canais.
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INOVAÇÃO COM O CLIENTE
O que é:
Uma metodologia para identificar oportunidades para inovação com clientes, visando diferenciação e aumento de custos de mudança, e sistematização do processo de inovações com o cliente.
Como:
• Identificam-se os reais problemas que o cliente está tentando resolver, resultados que precisa gerar em suas atividades, e como tem executado as atividades;
• Definição de soluções que geram os resultados almejados;
• Categorização destas oportunidades para facilitar à equipe comercial identificá-las e acessá-las.
• Definição dos processos para inovação com o cliente de forma contínua na organização.
Resultados:
Organização com processos definidos para identificar oportunidades de inovação em decorrência da relação com os clientes, gerando maior custo de mudança.
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