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21/01/2013

Vendas de Alta Performance

Por Carlos Gustavo Fortes Caixeta, professor associado da FDC

A área de vendas, apoiada pelo marketing, é diretamente responsável pela construção e crescimento da receita da organização, um desafio diário de persistência, paciência, inteligência e muito esforço. Elevar o patamar competitivo significa, juntamente com ações de eficiência operacional, conquistar mercados/clientes, aumentar agressivamente a receita e, consequentemente, a lucratividade final.

O desafio e a pressão são enormes, pois os holofotes corporativos estão todo o tempo sobre a equipe de vendas, acompanhando seus resultados, a superação das metas e a evolução da receita mensalmente ou até mesmo diariamente, como acontece em várias empresas do varejo, do setor financeiro e de telecomunicações. A razão de toda essa pressão é muito simples: se a equipe de vendas não performar bem, a receita fica comprometida e com ela toda a saúde da organização...

Conscientes dessa realidade, algumas perguntas de empresários e gerentes comerciais têm sido recorrentes: o que precisamos fazer para termos uma equipe de vendas de alta performance? Como elevar nossa capacidade competitiva e conquistar mais clientes e mercados? Estamos realmente vendendo tão bem quanto poderíamos? Essas perguntas nos inspiraram o registro sobre o tema, comprometidos com o aprendizado e o elevado desempenho empresarial.

Para se formar uma equipe de alta performance em vendas, as organizações precisam investir continuamente no treinamento e aprimoramento de suas equipes em técnicas de vendas, negociação e persuasão, para que saibam transformar a oferta de valor (produtos, serviços e experiências sensoriais relacionadas à marca) em benefícios e soluções para os clientes. Além disso, cada vendedor, ou consultor de vendas, deve saber na ponta da língua todas as respostas para as possíveis objeções, isto é, os contra-argumentos que podem surgir para atrapalhar o fechamento da venda. Complementarmente, a ambição por resultados sempre crescentes, o desejo sincero pelo autoaprimoramento e o foco obsessivo na superação das metas precisam fazer parte da chamada “cultura comercial”.

O perfil do profissional de alta performance em vendas é de alguém que gosta de gente, que sabe se colocar no lugar do cliente e pensar soluções sob o ponto de vista dele, sentindo de fato a realidade vivida, as expectativas, necessidades e desejos do cliente. Para isso, é muito importante saber ouvir, ter paciência e sensibilidade para adequar a abordagem de acordo com o que funciona para cada tipo de cliente. Habilidade com ferramentas tecnológicas, capacidade de atuação em equipe, resiliência, entendimento do mercado e do posicionamento buscado pela empresa, bem como da totalidade de seus produtos e serviços igualmente potencializam os resultados comerciais.

Uma boa relação com as outras áreas, colaborando ativamente sempre que solicitado, abre portas e contribui para o profissional receber apoio interno e vencer o natural ciúme que muitas vezes acomete as outras áreas, em razão das altas comissões e bonificações recebidas pela área comercial. Humildade e cooperação, compreendendo o papel fundamental das áreas apoiadoras das vendas, ciente de que o sucesso empresarial é resultado de todo um sistema funcionando coeso, também caracteriza a atuação comercial de alto nível, a caminho de resultados extraordinários.

E sua equipe comercial, como está? Já consegue entender as razões da sua alta ou baixa performance? Vai agir proativamente ou esperar que algo pior aconteça, para agir reativamente? Lembre sempre que a melhor forma de prever o futuro é criá-lo...

Postado em 11:33 por Cintia Rezende | Permalink | Enviar esta Postagem por Email | Comentários (17)

Comentários

Título

Excelente FDC e prof. Carlos

Adorei, como todos os outros, já estava aflita aqui querendo ler mais artigos desse tipo, diretos na veia... Por favor publiquem sempre! Parabéns a FDC e ao prof. Carlos Gustavo

Assinatura: Ludmila Soares

Excelente

Muito bom o artigo, para nós que atuamos na parte comercial, precisamos destes comentários.

Assinatura: Jacir Ribeiro

Excelente

Objetivo e direto, um texto motivador e inspirador. Parabéns! Aguardo mais publicações prof. Carlos Gustavo!

Assinatura: Heleine Millard

Terá outros da série?

Gostei muito, haverá outros em série?

Assinatura: Luis Carlos B. D. Farias

Grande tema

Produtos e serviços são produzidos para serem vendidos. Pronto. Este é o fim de uma organização. Dai a importância do vendedor. O Prof. Carlos Gustavo, expert no assunto, caracterizou muito bem esse, quase, super homem. Com empatia, dominando as tecnologias modernas para gerenciar suas vendas e profundo conhecedor do seu produto e das necessidades do seu cliente. Na verdade um consultor para quem deseja o seu produto. Parabéns!

Assinatura: Marcos Garcia Jansen

Gostei d+ !

Quero agradecer e solicitar mais fast papers deste tipo. Muito bom.

Assinatura: Luana O. Prado

ótimo

Onde estão os outros artigos deesse professor?
Quero ler obrigado uma boa tarde.

Assinatura: Denis SP

Palestra par Núcleo de Automação em Joinville

Caro Prof. Caixeta,

Somos do Núcleo de Automação da Associação Empresarial de Joinville - ACIJ. Gostariamos de conversar com o senhor sobre a possibilidade de uma palestra sobre Processos de Venda.

Assim que puder pode entrar em contato comigo:

Marcelo (47) 8819 2271 ou pelo e-mail meteixeira@brasilmatics.com.br

Assinatura: Marcelo Teixeira dos Santos

Excelente

Como sempre, excelentes artigos!

Assinatura: Paulo Garcia

Gostei, podem escrever mais artigos

Gostaria de mais artigos. Atenciosamente

Assinatura: Lima

ótimo

ótimo, ja estou me desenvolvendo dessa maneira.

Assinatura: João Dario

De-nos mais pérolas como essa

De-nos mais pérolas como essa.

Assinatura: Flávia

Vendas

Parabens, pela materia, muito importante a questão do "ciumes nas areas", a remuneração do profissional de vendas não pode ser podada se ele nos apresenta bons resultados com o medo de ele ganhar muito e outras areas se sentirem desvalorizadas.

Assinatura: Carlos Eduardo Heineberg - Diretor Comercial - Printbag Embalagens

Aguardamos mais artigos desse tipo

Por favor publicar mais artigos de preferencia vendas, marketing, clientes etc. Muito bom, objetivo e para fazer na prática.

Assinatura: Lucio Andrade

Vamos seguir

Gosto mto desse jeito, podemos seguir e fazer. Grato!

Assinatura: Luis Henrique

Vamos seguir

Gosto mto desse jeito, podemos seguir e fazer. Grato!

Assinatura: Luis Henrique

Muito bom

Estou usando todos na minha empresa, obrigado e parabéns a Fundação e ao professor.